欠发达地区同发达地区相比，金融业发展相对滞后、金融体系不健全等问题已经成为制约经济快速发展的一个重要因素。在利率市场化改革加速推进，金融脱媒持续加剧的大背景下，中间业务发展对于银行的战略价值进一步凸显，欠发达地区中小金融机构中间业务发展缓慢、产品种类单一、对利润贡献小，影响了整体效益提升。为切实解决上述问题，笔者以欠发达地区某农商银行（以下简称“该农商行”）为例，通过深入调查了解、对比分析、查找问题，探索性提出了欠发达地区农村合作金融机构未来增加中间业务收入的策略。
(资料图)
现状与分析
新冠疫情暴发以来，国家持续出台减费让利政策，帮助实体经济走出困境。农商行等各类商业银行，充分发挥示范带头作用，认真贯彻落实央行、国家金融监督管理总局等监管部门工作部署，坚持与实体经济同生共荣，进一步加大减费让利力度，在结算开户、转账汇款、账户管理、支付介质工本等方面采取减免手续费等措施，助力小微企业、个体工商户及个人客户等市场主体降低成本，激发市场活力。
（一）自身收入情况分析
近两年，疫情持续冲击经济全球化发展，导致生产秩序受到破坏、物流运力显著降低、国内外贸易局部中断，全球经济的不确定性大幅上升。商业风险和金融风险通过国际结算、贸易融资等渠道向银行业务层面传导，中小银行特别是农商行经营更加审慎，进一步收缩国际保理、福费廷等供应链金融业务。同时，监管部门进一步规范了金融机构同业业务经营行为，要求将不同银行之间跨行买卖应收款项的再保理业务纳入统一授信管理，同业再保理等同业代付项下各类保理业务受到了严格限制，直接导致供应链金融中间业务收入收缩。
该农商行目前开展的中间业务种类主要有银行卡业务、国内结算业务、代理业务、担保业务、公共业务、保函业务以及债券借贷业务，产品种类较少，主要以传统中间业务为主。近三年，中间业务收入占营业收入比例（以下简称“中间业务收入占比”）分别为2.2%、1.93%、2.14%，虽然2022年该农商行中间业务收入较上年增长5%，但从中间业务收入占比来看，近三年中间业务规模较小、对收益贡献度不高。
（二）与同业横向对比分析
为防止优质客户流失，2009年以来随着“银信合作”的加深，该农商行加快转型创新，不断整合资金、客户、牌照和地方资源等优势，有效满足客户的多样化融资需求，开拓中间业务收入新的增长极。
经与同业的横向对比，该农商行中间业务收入存在几个方面特征。一是从中间业务种类看，其他金融机构业务种类更加丰富，增收渠道也更加多样化。例如，相较于同业而言，该农商行尚未开展投资银行、信用卡、代理水电等业务；借记卡年费、贷记卡年费、卡工本费、电子银行业务手续费、客户账户管理手续费、查询业务手续费、短信服务费等业务虽在开展但免收手续费。二是从市场占比看，该农商行2022年总体市场占比约为7%，结算类业务市场占比为11%、担保性中间业务占比为8%、管理性中间业务占比为4%。三是从中间业务收入占比来看，2022年全国35家农村合作金融机构中间业务收入占利息净收入的比重为4.2%，该农商行低于全国农村合作金融机构平均值2个百分点；2022年西北农信系统中间业务收入占比为1.28%，该农商行中间业务收入占比较西北农信系统均值高0.86个百分点。
关注与实践
据中国银行业协会数据显示，目前大部分农村中小金融机构中间业务收入占各项业务收入低于5%，部分农村金融机构仅开办了代收水电费、代理相关涉农补贴、代发工资等业务，个别机构中间业务收入占比不足1%。而在实地调研中，我们发现该农商行中间业务种类较以前年度有所增加，创新开展了住房公积金、保函、债券借贷等业务，但目前仍有一些方面需要关注与突破。
（一）经营管理方面
一是对中间业务重视程度不够。调研发现，该农商银行习惯于“高资本消耗、重资产运行、拼成本运营”的传统经营模式，资产业务以贷款为主，风险资产权重高，未充分认识到中间业务具有消耗资本少、平衡业务结构、提升整体收益、增加获客渠道等优点，对中间业务和传统存贷款业务产生的经济效益和消耗的资源未进行精细测算。
二是中间业务管理较为粗放。一方面，中间业务收入客户挖掘不够。中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息和信誉等一体的特征。长久以来，业务人员在面对客户时，谈的最多的是存贷款，很少挖掘客户现金管理、支付结算、保险、保函等其他方面的业务需求，对供应链金融和交易银行产品不熟悉，对撮合、顾问等业务鲜有接触。服务理念的缺位和服务手段的缺失，造成各板块业务间缺乏协同联动，没有形成一套自成一体的“组合拳”，制约了中间业务的发展。另一方面，中间业务无归口管理部门。多个部门分别负责管理，未形成合力；账务处理也比较简单，未按业务种类具体科目记账，会计核算不够精细，给数据统计、分析利用、挖掘价值带来不便。
（二）业务开展方面
一是业务产品创新能力不足。目前开展的中间业务只有结算、代理等7大类，咨询服务类、投融资类、金融衍生工具等高附加值的中间业务品种基本处于空白。
二是现有产品推广力度不大。首先，业务人员理念不够开放。普遍认为中间业务会挤占存款，主动开展中间业务意愿不强；同时认为主要服务对象为农牧民和小微企业，购买力较弱，购买理财、保险等中间业务产品意识淡薄，忽视了小微企业主和个体工商户对理财的需求。其次，缺乏有效的营销措施和考核引导。主动营销中间业务意识不强，业务整体推进缓慢。最后，业务营销不具备优势。该农商行2022年才取得住房公积金业务代理资格，由于介入此项业务较晚，该市场已被区域内其他银行优先拓展，市场占比仅为1%，实现此项业务收入提升难度较大。
三是部分业务减免费用大，缺少精细成本测算。据统计，2022年为落实国家为实体经济减费让利政策，直接减免收费金额约200万元，通过执行优惠利率政策让利金额1900万元，合计让利约2100万元。同时，除响应减费让利政策外，在短信服务费、聚合支付、银行卡工本费、网银安全认证工具工本费等业务收取上也均实行免费，投入了大量的成本。
（三）信息科技方面
欠发达地区农村合作金融机构科技支撑力不够，数据质量不高，不能有效识别客户，无法精准引导业务发展，这是制约中间业务收入的又一瓶颈。
一方面，个别中间业务系统缺失、响应缓慢，如存在“无CRM系统，导致在办理贵金属业务时，无法精准邀约客户，由此产生大量无效邀约工作”“保险代理手续费收费系统响应缓慢，影响业务办理时效性”等问题；另一方面，数据录入不精准，系统无法准确识别客户身份，扩大了降费范围。由于数据质量问题，无法对小微企业和个体工商户进行准确界定，导致按照“应降尽降”政策要求，扩大了降费范围。
建议与策略
在经济增速放缓、金融监管趋紧、资本边际效应递减的背景下，欠发达地区农村合作金融机构面临着资本约束不断增强、资产质量持续承压、存贷利差日益收窄、金融科技赋能不足等诸多挑战。在此背景下，如何寻求突围？应该说，聚焦“中间业务收入”提升，加快轻资本转型是一种选择路径。
（一）强化管理，树立“轻资本”运营理念
欠发达地区农村合作金融机构应充分认识发展中间业务的必要性和迫切性，摒弃以往依靠资产负债表扩张而高耗发展的惯性，不断降低资本成本，树立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念，适度发展风险权重低、资本消耗少的中间业务，提升中间业务战略地位。
一是建立健全管理机制。欠发达地区农村合作金融机构需从组织架构、经营模式、产品设计、营销方法等方面找短板，补差距，立足资源禀赋，充分挖掘市场潜在需求；研究制定措施，建立业务流程机制，规范业务管理，加大考核力度，提升中间业务收入和市场份额；在经营管理机制上为中间业务营造良好发展环境，提高整体竞争力。
二是加快培养中间业务专业人才。无论是产品设计、市场推广还是营销服务，都需要具备专业知识的人员参与，尤其在懂投行业务、懂理财、保险、保函等业务的人才培养上应加大力度，为开拓中间业务、实现轻资本运营奠定基础。
（二）全力拓展，加快提升中间业务市场占有率
银行的未来发展趋势是“金融百货公司”，产品越多，越能吸引客户。代理理财、代理保险等中间业务具有良好的发展前景，发展中间业务不仅可以增加收入，还可以起到稳定和扩大客户资源、沉淀短期存款、提升客户黏性、调整存款结构的作用。
一是代理理财业务。一方面，对处于城区的网点，在代理理财业务上更有发展优势，通过培养专业人才、强化宣传、加大考核等方式积极推广理财业务，不断扩大代理理财市场份额；另一方面，处于农牧区的网点要全面掌握同地区其他银行理财开展情况，在做好理财宣传工作的同时，寻找目标客群，深挖小微企业主、个体工商户、白领职员等客户需求，打开代销理财市场，增加收入渠道。
二是代理保险业务。首先要加快代理保险业务电子化建设，丰富代销渠道，拓展保险业务提供平台和渠道；其次，在借款人意外险基础上，进一步丰富代销保险产品种类；最后是建立健全代理保险业务流程和机制，通过宣传、激励、考核等方式，充分调动员工销售的积极性，加大新产品营销和推广力度。
三是代理公积金业务。首先，加大与公积金中心的沟通对接力度，尽快取得归集、提取、委托贷款全量业务开办资质；其次，出台专项激励政策，制定营销方案，并将任务目标分解至各营业网点，持续推动公积金业务全面布局、纵深发展；再次，加大对公账户的营销力度，储备客户资源，积极争取未缴纳住房公积金的各类组织进行缴费，同时以“公积金贴息贷”为抓手强化营销，通过贴息贷款转嫁灵活就业人员贷款风险，进一步提升自主择业人群缴存公积金的范围；最后，加快“公转商贴息贷款”功能开发进度，为进一步加快灵活就业人员申办公积金贷款提供保障。
（三）拓渠增收，不断丰富中间业务产品种类
中间业务产品种类多，范围广，还有很大的市场空间。一是不断拓宽思维边界，丰富中间业务收入品种，延伸代理业务种类，如代理彩票业务、代扣代缴保险费、代理交通罚没款、代理储蓄类国债发行等，为保险、教育、医疗等行业提供专项代理收款服务；二是灵活运用银行承兑汇票、保证、保函等能够节省资本成本、沉淀保证金存款的表外业务产品，不断扩大中间业务范围，满足客户多元化需求，提升客户综合贡献度；三是提升代理产品质效，遴选市场具有竞争力的产品丰富产品货架，增加产品配置种类为客户提供综合化、全方位、专业化的综合金融服务方案；四是优化代理理财产品设计，提升代理理财预期收益，通过优质的产品提升客户的信赖度，进一步扩大中间业务覆盖，推动中间业务多元化发展。
（四）统筹规划，精细测算中间业务投入产出效益
欠发达地区农村合作金融机构要充分认识到发展中间业务的必要性和迫切性，树立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。从组织构架、经营模式、产品设计、营销方法等方面立足资源禀赋，研究制定措施，不断优化解决方案，在经营管理机制上为中间业务营造良好发展环境。同时，要加强政策研究和市场调研，建立以市场为导向、以效益为目标的思维，权衡业务是否收费的利弊，理清中间业务发展方向，制定符合本行的中间业务发展计划。以聚合支付业务为切入点，根据自身实际情况，制定聚合支付业务开展方案，充分运用量本利分析法，测算业务保本点，使投入、规模这些指标切实与自身整体效益紧密挂钩起来，算好中间业务成本效益账。
（五）强化科技赋能，助推中间业务发展
以支付宝、微信为代表的互联网企业，依托资源丰富的商业平台，为用户提供多元化应用场景，在移动支付领域拥有绝对竞争优势。欠发达地区农村合作金融机构传统中间业务系统受到的冲击显而易见，包括自助设备、跨行取现等基于银行卡支付业务的盈利空间受到严重挤压。随着中间业务的发展，欠发达地区农村合作金融机构现有的中间业务系统越来越不能很好地支持中间业务的发展，科技支持作为中间业务取得重大发展的强大推动力，需要建设一套灵活性高、扩充性强、集多种金融业务种类于一体的中间业务科技支持系统，为中间业务快速发展提供强有力的保障。另外，充分利用现有的信息科技资源，多一些客户思维、多一些生态圈观念，坚持“以客户为中心，为客户创造价值”的初心，离客户更近一些，与客户同频交流、协同共振。
（作者为青海省联社党委副书记、副理事长、主任）
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